Как считать розничную цену на диски

Цена, посчитанная как «опт плюс процент», почти всегда оказывается ниже нужной. Между этими двумя числами прячется всё, что вы потратите на сделку.

Что забывают заложить

• Доставку до клиента, если она бесплатная «для красоты»
• Упаковку и погрузку
• Время менеджера на подбор и переписку
• Возможный возврат и обратную логистику
• Скидку, которую вы почти наверняка дадите при торге

Последний пункт стоит закладывать сразу. Если вы знаете, что в среднем уступаете при торге, эта уступка должна быть уже внутри цены.

Зачем нужна рекомендованная розница

Она решает две задачи. Во-первых, избавляет от необходимости гадать: у вас есть ориентир, ниже которого продавать невыгодно. Во-вторых, удерживает рынок от гонки вниз, когда несколько продавцов сбивают цену друг другу и в итоге не зарабатывает никто.

Держаться рекомендованной розницы полезно и вам: клиент, сравнивший несколько предложений с одинаковой ценой, выбирает по наличию и сервису — а это то, на что вы влияете.

Округление и восприятие

Цену стоит округлять — рваные числа выглядят как результат неаккуратного расчёта. Ровная сумма читается как позиция продавца, а не как случайность.

Отдельный приём — показывать цену за один диск, если так товар выглядит доступнее в выдаче. Важно только явно писать, что продажа комплектом, иначе разочарование на этапе звонка обеспечено.

Когда цену стоит пересмотреть

Когда позиция не продаётся дольше обычного, когда меняется курс или закупочная цена, и когда вы видите, что конкуренты стабильно ниже не из-за демпинга, а из-за более короткой цепочки поставки.

В последнем случае решается не цена, а поставщик — об этом отдельная статья.