Клиент спросил размер, которого нет
Самая дорогая продажа — та, которая не состоялась по глупой причине. Клиент пришёл с деньгами, назвал размер, услышал «нет в наличии, привезём через месяц» и ушёл туда, где есть сейчас. И заодно унёс с собой шиномонтаж, развал и следующую покупку.
Сколько на самом деле стоит «нет в наличии»
В потерю обычно записывают только маржу с комплекта. Но уходит больше: сопутствующие работы, повторное обращение этого клиента, его рекомендация знакомым. А главное — клиент запоминает не «у них не было размера», а «там нет ничего».
Отдельно неприятно, что запрос был квалифицированный: человек уже выбрал, уже готов платить, его не нужно убеждать. Такие запросы дороже всего достаются и обиднее всего теряются.
Почему держать всё у себя не выход
Логичная реакция — «закупим больше размеров». Но кованые диски — товар с большим числом сочетаний: диаметр, ширина, вылет, сверловка, цвет. Покрыть склад так, чтобы закрывать любой запрос, невозможно физически, а попытка приводит к замороженным деньгам в неликвиде.
Здоровая логика другая: у себя держать то, что оборачивается, а редкие сочетания закрывать чужим складом — не покупая их заранее.
Схема, при которой продажа не срывается
Если у поставщика есть склад в вашем городе, отсутствие позиции у вас перестаёт быть отказом. Вы отвечаете клиенту «есть, отгружаем» и делаете заказ — товар едет со склада поставщика, а не из Китая.
Дальше два варианта: забрать себе и передать клиенту или отправить сразу ему. Второй быстрее и не требует от вас логистики, но подходит не всем — некоторые предпочитают, чтобы клиент возвращался в сервис.
- Клиент называет размер — вы проверяете наличие у поставщика при нём
- Отвечаете сроком, а не «надо уточнить»
- Отгрузка со склада в тот же день — деньги не заморожены в закупке
- Комплект едет вам или напрямую клиенту, как удобнее
Что для этого нужно от поставщика
- Реальный склад в вашем регионе, а не «под заказ из Китая»
- Актуальные остатки, которые видно онлайн, а не по звонку менеджеру
- Отгрузка от одного комплекта — иначе схема не работает
- Готовность отправить напрямую конечному клиенту
Проверить это просто: попросите показать наличие прямо сейчас и назвать срок отгрузки. У нас остатки склада в Москве видно в каталоге — можно смотреть при клиенте.
Частые вопросы
Тогда честно называйте срок изготовления. Клиенту неприятен не срок сам по себе, а неопределённость: «20 дней с завода» воспринимается нормально, «надо узнать» — нет.
Это зависит от вашей модели. Если клиент возвращается к вам на монтаж — прямая отправка экономит время. Если основная выручка на работах, забирайте комплект к себе.
Попросите показать наличие конкретной позиции прямо сейчас и назвать срок отгрузки. Склад, существующий на словах, на этом вопросе и заканчивается.